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经销商和代理商在操作上的区别

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论坛元老

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发表于 2016-8-22 13:41:09 | 显示全部楼层 |阅读模式
在现实中,现在所称的”代理商“在本质上已经不是代理商了,更多具备的是经销商的性质,还有些属于二者的混合体,既有代理行为,又有销售行为,即:既是代理,有时候又要需要拿钱进货,很少有纯粹意义上的代理商,厂家和代理商都不会这么傻,(这里涉及一个“搏奕”以及“社会信任”的问题,暂不表),称其为有代理权的经销商更为合适。 这些“代理商”既是一个地区的区域代理商,也是该地区的品牌代理商,同时在该地区他又是分销商、经销商、批发商、有的还设有门店,于是“自营店”、“授权店”、“专卖店”又出现了,这样也就是“零售商”了,也可以有人加盟,分给部分小区域给他做,于是又出现了“加盟店”(这个“加盟店”同时也可以是其所在小地区的下级代理商)。他们既做代理,每月完成厂商的指标,到月底按指标拿返利,特别时期还会有全程价保(很合算的哦),而且又直接与渠道、下级商户或者消费者发生买卖关系,赚取差获得利润。 市场上很流行的做法是:
1.选代理商:厂家在初期给予代理商一定额度的货款信用(当然这里就涉及很多方面的考查了,如:信用、口碑、渠道、资金实力、财务状况等等),如:厂家提供30万元的货款做为对代理商的支持,也就是“放货”、“铺货”“提供样品”,双方签订合同,在一定时期内,必须完成多少指标,完成了则让你做代理,完不成,怎么办?做不成代理?否,也可以做代理,这就是视你们的关系了,以及你的能力了。上面说的,代理商需要给厂家提供保证金什么的,其实这点代理商也不是傻子,没人有这么做的,除非你的项目非常好。而很多时候,厂家为了打开自己产品的销路,或开发市场,或渗透市场,往往只需要代理商提供少量的保证金,甚至不要保证金,就给代理商提供“铺货”。
还有一点就是:厂家可以随时回收所有“样品”,这一点很重要,卖完了,则付款,卖不完,怎么办?视市场情况:1.回收样品(价值X,X≤30万)并结算已售商品货款,支持结束。2. 回收样品(价值X,X≤30万)并结算已售商品货款,提供同等价值(X)的新样品,继续支持。

2.步入正轨:从第二批货(第二个月)开始,代理商就必须全额支付货款,不得拖欠,否则不放货(和物流公司合作,方便,安全),这种形式从理论上说已经不是代理商了,而是上面所说的经销商。

3.费用。新产品的上市,需要部分广告的投入,视情况和区域而定,厂家一般都有这方面的扶持政策。在这点上,代理商也有很多“猫腻”:部分“代理商”经营多种同类产品,他们有自己的渠道、客户,故而在新产品的销售上并不需要大额的广告支出,顶多做几个广告牌,做做促销活动而已,但却可以拿一些其他方面的支出上报给厂家,若上报100元可以拿到50元的话,那我就上报200元,很多代理商都是如此做的。对此,厂家也是无能为力。

4.价格:正常情况下代理商与厂家的市场价是一样的,但是有的代理商会要求在其代理的范围内变更价格,所以就会有区域不同价格。现实中,各地的价格由代理商自行控制,厂家会给出一个最低价,不得以低于这个价的价格在市场上流通,比如IT行业里的OPPO,魅族,他们的价格管理就非常严,曾有人为了打击竞争对手,想办法以低价格购买产品(在这个价格内,代理商仍有利润,或者为了提高销售量,或者为了完成指标以拿取最高的返利,以比进货价分销商品的大有人在),然后将发票等证据交给厂家,从而给对手以罚款或取消代理资格。

5.期末:一般在月底计算本月的销售额,以及完成的指标,得出本月的返利,包括价保,广告费用等,厂家并不会以现金返还给代理商,而是在下月的第一次进货中,做为代理商的货款,从中抵扣,以些往后推算。
以上说的这些,很多都是针对大中型规模的企业,针对控制度略欠佳的公司而言的,什么跨国企业啊不在此这类,我还不够格谈论,在管理严格的公司,内控相当完善的公司,上面的很多即将成为“漏洞”的现象不会发生,方式可能比这个要好,但管理再好的公司,其方式的本质也莫过于此,只不过是某些方面更加细分,做的更完善罢了,所谓见其一而知其十,就是这样子了。


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