揭秘40万粉的号如何撬动千亿的汽车电商市场

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揭秘40万粉的号如何撬动千亿的汽车电商市场

      信息来源：未知作者：听雨轩发布时间：2015-11-24浏览：我要评论
      
          
          

             
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        如果你只有30万，想买辆车，逼格不能太低，最终在宝马3和奔驰C之间纠结，你在网上查来查去，问了不下10个朋友，后来还是云里雾里，不知道如何下手。但是现在一个公号就可以帮你化解选车过程中所有的烦恼。

         

        大致流程就是这样。“价格不一定是最低的，但是最透明的。”智选车创始人高健对新榜说， “价格透明，这是汽车厂商和经销商最不愿意看到的，但我们要做汽车市场的搅局者。”

         

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        比价“神器”是最大优势

         

        和所有公众号一样，最早智选车也是通过内容来搅局的。2014年11月，在智选车还只有300个粉丝的时候，就曾出现过一篇阅读破两万的爆文：

         

        这是智选车公号发布的第三篇文章。当时昂科威刚刚上市，很受追捧，而此前，途观是绝对的细分市场的老大，翼虎出来没多久就被它干掉了。“一个合适的东西丢在合适的地方就爆了。”高健后来总结出的内容运营的经验是，要不停地结合热点来做文章。

         

        智选车从去年11月创办至今最热的十篇文章

         

        这些爆文源自智选车创始团队在汽车行业十几年的积累。在创办智选车之前，高健在一家知名汽车厂商做产品经理，对技术和市场都很熟悉，另一位联合创始人则是汽车公司定价负责人出身，这样的团队组合让智选车具备了其他汽车公号无法比拟的优势。

         

        一辆汽车，发动机多少钱，手刹多少钱，后视镜多少钱，几乎每个零部件的技术和定价，都逃不过他们的火眼金睛。然而，智选车的优势不仅在于内容本身，还有他们在公号创办之前花一年时间研究出来的那把“标尺”。

         

        这个标尺有一个很专业的名字：CVAS乘客用车价值评价体系（Car Value Assessment System），可以“帮助消费者快速看透车辆的真实价格，找到最值得购买的车”。数据来源多种多样：大样本消费者调查、零部件成本、厂商定价和售后市场价格等等，几乎覆盖了30多个细分市场全部车型的，差异化赋值则包含了5大类300多项配置/功能。

         

        “通过调用一套严谨的后台逻辑算法，随时对比两车或多车的性价比关系。”高健说。

         

        这个“标尺”以H5的形式嵌入在微信公号中，也就是上文中提到了比价“神器”。在智选车位于上海张江的会议室里，墙上铺满了这样的文字：

         

        这是智选车10人的团队每天头脑风暴留下的印记。“这个维度市场上是没有的。这背后的逻辑是汽车定价的方法，很复杂的财务方法，这是智选车最核心的优势。”高健说，他们之所以搞H5没有搞App，是因为H5比App要轻，投入小很多，而且现在单独做一个App，吸粉也很困难。

         

        但是在H5界面上，智选车不会把这些复杂的算法告诉粉丝，只是告诉粉丝“如果把两个车放在一起，谁更值？”。“移动端要求简单、快，我们不会告诉你背后的复杂逻辑，而是帮助你快速聚焦。”高健说。

         

        没有任何推广，靠着几篇爆文和比价“神器”的特色，智选车在不到半年时间内就累积了20万粉丝，截至今年10月底，粉丝超过40万。

         

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        用大数据让选车的痛苦透明化

         

        一些汽车公号的粉丝动辄上百万，但是在高健看来，他们的40万粉丝都不是随便看看的那种，而是有着超高购买欲望。

         

        这一切依赖于智选车的大数据处理能力。高健说，在智选车数据后台，智选车可以通过时间的切片来观察一个人的消费偏好，比如三个月前你可能随便看看，SUV和轿车都在看，这个月或者最近十天发现你非常密集地看某一个车型，然后就会根据这些大数据把你要的车推送给你。

         

        “这叫精准营销，可以提高交易的转化率。”高健说，智选车的野心在于用大数据来替代人工撮合消费者和4S店之间的交易。

         

        现在的购车模式无论对于消费者还是4S店都非常痛苦。“消费者是玩不过4S店销售员的，因为信息不对称。”高健说，4S店也很痛苦。

         

        高健说，在中国，买10-15万车的人占到购车人群的50%-60%，这部分人对品牌没太多概念，但是对价格很敏感。一个人从考虑买车到下订单大概是三到六个月。“这意味着你留了电话之后，4S店的人工是一直要跟的，不跟这个客户就没了。”

         

        何况4S店的日子现在也不好过。这也正是高健决定离开汽车公司创业的主要动因之一。

         

        高健记得，几年前，汽车厂商和经销商的荷包都是鼓鼓的，但是最近两年随着4S店租金上涨，人力成本上升，加之互联网的冲击，汽车厂商和4S店都不挣钱。“去年某知名汽车品牌4S店每家补贴大几十万。4S店想降价卖，但是汽车厂商不让。”

         

        互联网汽车在近几年的崛起，也让高健坚定了转行做互联网的信心。既有“汽车之家”这样估值50亿美金的网站，也有200多万粉丝的汽车大号，更别提做京东汽车、阿里汽车做电商的了。

         

        智选车创始团队，从左至右分别是CTO赵斌、陈亚生COO 高健CEO

         

        在如此背景下，如何既能做出差异，又能保证入门很轻，高健最终选择公号作为入口，只做比价和选车。“一些汽车新媒体资讯很丰富，看车、试驾，但是从选车到购车的过程是没有服务的。”高健说，他们不为任何厂商说话，要做的是公正独立的第三方，只用工具和数据说话。

         

        透明，这是高健第一个想要化解的问题。在线下交易，价格不透明：去4S店提车，不知道从哪会冒出来一笔两千的提车费，议价也不透明：为了便宜1000块，有的客户会在4S店磨三个小时。

         

        “我们的目的就是把线下所有的过程在线上全部透明化。”高健说。

         

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        要做汽车电商界的“去哪儿”

         

        透明化的前提是必须4S店认他们。在做好内容和比价神器的同时，高健一个最主要的工作就是去游说4S店加入他们的平台。

         

        过程出奇得顺利。“本身行业不景气，他们从其他平台买用户资料也要花钱，我们给他们的服务又是免费的，他们何乐而不为呢？”高健说，他们不需要4S店给他们什么优惠，只需要他们愿意去尝试。

         

        不是什么4S店，智选车都看得上。它们必须满足两点要求：得有互联网思维，到店服质量比较好。

         

        智选车在大数据处理上的优势，让这个名不见经传的公号也很快引起了汽车厂商的注意。有一次拜访吉利汽车，高健告诉他们，他们可以通过定位系统抓到对博瑞感兴趣的都是哪些地区的人，他们看博瑞的时候主要关注点是什么。

         

        “他们很看中我们这块的能力，他们原先要做区域营销要做大量的调研，付出大量的成本。”高健说。

         

        自媒体只是智选车吸引用户的一个入口，他们真正的目的是要做一个汽车的交易平台。“我们要做汽车电商界的‘去哪儿’。”高健说。

         

        现在，这个交易的雏形已经上线，也是以H5的形式嵌在智选车的公号里。

         

        目前已经有5个汽车品牌进驻：别克、吉利、沃尔沃、福特和凯迪拉克。在购车规则里有这样一条：智选车和4S店合作协议确保无隐性费用。

         

        很多人会担心，比价又没有你自己的东西，比完之后又不在你这里成交。你靠什么盈利？

         

        每当有人抛出这样的疑问，高健都会拿“去哪儿”举例：“当年去哪儿刚出来的时候，携程已经在美国上市，投资人跟你们的担心是一样的，可是现在呢？问题的关键就是价格透明了，旅游有机会，汽车这么做当然也有机会。”

         

        现在，在中国做交易平台的汽车新媒体不少，但是在高健看来，智选车的优势非常明显：“很多这类平台是给4S店提供用户的姓名和电话，但我们带来的是稳定的接近购买的群体，这些客户百分之八九十能转化为消费者。”

         

        一些大的汽车平台已经在跟智选车达成合作意向。“为什么这么大的公司愿意跟我们这么小的公司合作？他们也愿意接受新的想法，这个市场在中国还没有成型，需要大家一起来配合做大，比如用户的消费习惯、汽车金融、跟4S店的关系、跟厂家的关系等等。”高健说。

         

        阿里和京东做汽车，在高健看来，也不可能吃掉所有的市场。“阿里和京东的优势在于流量无限大，资金无限多，但是消费人群未必是精准的汽车人群，一个买几百块钱淘宝的未必是真正有能力消费汽车的，反而是垂直类的汽车平台更加精准。”

         

        高健很喜欢用京东创始人刘强东说过的一句话勉励下属：“任何一种互联网商业模式，如果不能够降低行业的交易成本，不能够提升行业交易效率的话，那么最后注定会失败的。”

         

        据了解，智选车正准备进行A轮融资，已经有不少投资机构主动跟他们接触。一个40万粉丝的公号会撬动中国千亿的汽车电商市场吗？